相手の「買う」を自然に引き出す４ステップ商談術・渡瀬謙著 営業のアイスブレイクが重要なんだ！口下手営業の勉強はこれだったのか
売り込まないで売る営業の極意
おもしろそうだと思い、読んだら面白かった。
つまり、売り込まない営業という奴です。
しかし、営業ってどこか今売り込まれるのをみんなが嫌いますよね。
それをどういった公式でやったらいいのか教えてくれる本です。
４ステップとは
１ アイスブレイク
２ ヒアリング
３ プレゼンテーション
４ クロージング
アイスブレイクとは、簡単に言えば雑談をするなどして世間話をするということです。
で、この雑談を何をしたらいいのか。
それは、相手に話をして貰うということだそうです。
ヒアリングは、過去、現在、未来の話をするというものです。
商談なので、未来の話。
つまり、相手のニーズを聞きたがるが実際は違うということで。
過去や現在の話を聞いてから、未来にどうしたいと思っているのかを聞くということのようです。
プレゼンテーションは、相手の気持ちにフォーカスする。
そして、相手が言った言葉を使うことだそうです。
クロージングとは迷っている原因を取り除く作業だとか。
あとは、顧客が食いつく事例を持っていくことだそうです。
プル型か、プッシュ型か
最近は、なかなか売れないと言われています。
そんな中でこういった待ちというか売り込まない営業の方が効果があると言います。
難しいですね。
売りたいのに、売り込まない。
特にネットとは違い、相手のところへ行っているわけで。
